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SIベンダー B社
従業員：1,000名（全国に支店有） 売上高：400億円 取り扱い主力商品： 流通業・製造業向け基幹システム
- 更新日
- 2007年03月12日
従業員：1,000名（全国に支店有）
売上高：400億円
取り扱い主力商品：
流通業・製造業向け基幹システム
－弊社サービス導入の経緯－
- 営業マン不足で、新規のアプローチがほとんど出来ていない。
- 大手ITメーカーからの案件紹介の営業スタイルであったために、新商品・新市場の開拓ノウハウがなかった。
- 新規開拓要員を自社で増員するのではなく、専門部隊へのアウトソースを検討。
－ブリッジの提案内容－
基幹系システムという長期セールスサイクルの商材を中堅企業層へのアプローチを実施してキーマン発掘及び定期的コンタクト活動をブリッジが担当することにより、今まで出来ていなかった新商品・新市場からの売上目標を達成できる体制を構築する。
【提案内容】
セールスコンサルティングサービス
：セールス分業体制の定義
テレセールスの活用
【体制】
BPOマネージャー：1名
テレセールス：3名
【活動内容】
- 新商品のターゲット層の選定
- ターゲット層へのアプローチとキーマン発掘
- 製品への興味・関心の喚起による見込顧客の醸成
- 興味関心を絶やさない継続的コンタクトの実施
－セールスBPOサービス利用の効果－
【効果】
●新規案件のカバレージ
今までアプローチできていなかった新市場へのアプローチ体制の確立
●継続的な顧客フォロー体制の構築
基幹系システムという高額でセールスサイクルの長い案件であるがゆえに短期的数字に追われている営業マンがフォローしきれていなかった見込客を定期的にフォローすることで、見込案件数が増大した
●営業マンの意識変化
ブリッジからピッチされる商談案件をクロージングする体制を確立したことで、メーカーにとらわれず前向きに営業活動をするようになった。
【現在：サービス提供開始後４年経過】
導入後2年目で見込み案件が増大し4年目で投資対効果120%に拡大。見込み案件を含めると200％となり、今後東京支店から全国へ、他新規商材取り扱いへと展開予定。
