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営業マンを採用する前に
売り上げ拡大には営業人員の増員しか手がありませんか？
- 更新日
- 2007年03月12日
営業プロセス分業が、
優れた営業職＝「スーパーセールスパーソン」を生み出します
- 営業マンの増員や提案教育だけでは、本当の意味での営業効率化や生産性の向上は図れません。
- 営業力の強化を目的としつつも、スピードを上げて売上増大を達成するために、営業人員を急に増やしたり、提案研修を受講させても、実際に「戦力」になるには時間がかかります。また営業稼働率がさがり、コスト負担ばかり増えるといったことが起こります。だからと言って、はたして何でも出来るスーパーセールスマンの採用ができますか？
営業の増員だけでは、売上増にはつながりません
営業マンが売上獲得に集中できる仕組みが必要
そもそも各営業プロセスには異なったスキルが要求されます。提案研修をいくらやったとしても、見込み客を発掘したり顧客のフォローアップをするスキルとは別物ですから、なかなか新規案件数が増えないのもいたし方ありません。ましてや新しく配属された営業マンがなんでも出来るスーパーセールスマンになるにはどのくらいの年月が必要でしょうか。企業としての営業力の強化と効率化のために初めにやらなければならないのは、営業マンの増員ではなく、営業プロセスの分業です。営業マンは売上拡大のプロセスに専念させることで、今期の売上を達成するトップセールスになってもらえばよいのです。そのためには、営業組織を再構築して人的リソースを適正配置し、営業マンがやるべき売上達成のプロセスにワークロードを集中させることが鍵となります。とはいえ自社で営業組織を再構築するには多大のワークロードと何より現場の営業マンからの反対が大きいという事実があります。
そこでお役に立てていただけるのが、ブリッジのセールスBPO(Business Process Outsourcing)サービスです。
営業マンを負荷から開放し「スーパーセールスパーソン」へ成長する手助けをする
営業マンをむやみに増員するのではなく、営業マン個人の限られたワークロードを、本来やるべき今期の数字達成に集中させる仕組みを構築することにより、営業マンが持つよけいな負荷を開放する仕組みが、営業を分業化し、一部プロセスを非対面の営業が代行するブリッジのセールスBPOサービスです。
営業組織を再構築するのは現場の抵抗があって難しくても、営業マンに負荷がかかっているプロセスから本人が開放されるのであれば、営業マンは今期は自分の売上だけに専念でき本人の数字にも跳ね返ってきます。さらに、以前は来期になったらまた一から案件を見つけなければならなかったものが、プロセスを分業することで自分自身がやらなくても見込み客や商談案件がでてくるとなると、常に提案案件に集中できることになり、提案力を強化する問題解決型の営業研修もはじめて効果がでてくるというものです。提案活動に専念することで、研修と実践の機会も増え、貴社の営業マンは、提案・受注プロセスの「スーパーセールスパーソン」への道を歩めることになります。
さらに、このような仕組みを作ることにより採用にも効果があります。「問題解決型」の営業スキルが要求される中で、提案・受注に特化した専門職として採用する企業と、どぶ板営業も飛び込みでも何でも一人でやる企業とどちらを求職者は選ぶかを考えれば自ずから明らかです。
このような体制を作るためには、訪問営業とは別のスキルである非対面営業のノウハウが必要になります。ブリッジでは、訪問営業がカバーしきれない営業プロセスをブリッジ独自の非対面の営業手法をマスターし見込み客の発掘や商談の醸成スキルに特化したプロフェッショナルであるブリッジの熟練スタッフがおります。そして貴社のセールスパーソンとチームを組んで担当し、貴社のセールスパーソンに役立つ魅力的な案件を効率よく創出します。
